El mercado, con datos

RevPAR y ADR: los dos números de un hotel

En la venta de un hotel siempre aparecen dos siglas: ADR y RevPAR. No son jerga de consultor: son la forma de saber si un alojamiento vende caro, vende mucho, o ninguna de las dos cosas.

Qué mide cada uno

Uno mide el precio. El otro mide el precio y el vacío a la vez.

El ADR (average daily rate, tarifa media diaria) es el ingreso medio por habitación ocupada. Dice a cuánto vendes cuando vendes.

El RevPAR (revenue per available room) es el ingreso medio por habitación disponible, se haya ocupado o no. Las habitaciones vacías también cuentan en el divisor, y por eso el RevPAR es el que no se deja engañar.

Los dos se relacionan con una cuenta sencilla: RevPAR = ADR × ocupación. Un hotel con la tarifa por las nubes y la mitad de las camas vacías y otro con precios modestos y lleno todo el año pueden tener el mismo RevPAR. Son negocios muy distintos con el mismo número.

Para qué sirven al comprar

Para saber si el precio o la ocupación es lo que falla. Si el ADR está bien y la ocupación es baja, el problema es comercial y se arregla. Si el ADR está hundido, el problema suele ser el producto, y arreglarlo es obra.
Para comparar con la zona. El INE publica ADR y RevPAR por comunidad, provincia y categoría dentro de la Coyuntura Turística Hotelera. Si el hotel que miras está muy por debajo de su entorno, hay recorrido; si está muy por encima, pregunta por qué y si eso se sostiene sin el vendedor.
Para ver la estacionalidad. Pide el dato mes a mes, no el del año. Un RevPAR anual decente con ocho meses en rojo es una tesorería difícil.

La cuenta, con números redondos

Un hostal de veinte habitaciones que vende a 80 € de media y llena el 60 % del año tiene un ADR de 80 € y un RevPAR de 48 €. Otro que vende a 120 € y llena el 40 % tiene el mismo RevPAR y factura lo mismo por habitación disponible, pero con la mitad de sábanas lavadas, la mitad de desayunos y menos desgaste. No son intercambiables aunque el número coincida: el segundo gasta menos para ingresar igual.

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Lo que estos números no dicen

Sólo hablan de habitaciones. No incluyen restaurante, bar, salones ni parking, que en muchos alojamientos pequeños son la mitad de la caja. Y no son beneficio: por debajo del RevPAR está la nómina, la energía, la limpieza y las comisiones de los portales. Un ADR de escaparate puede ser tarifa bruta de una plataforma, con su comisión sin descontar --y a veces el vendedor lo enseña así--.

Pide siempre el desglose: qué parte del ingreso es venta directa y qué parte viene por canal, y con qué comisión. Dos hoteles con el mismo RevPAR y distinto reparto de canales dejan resultados muy diferentes. Con eso ya se puede hacer la valoración con algo más que la intuición.